Sin Agricultura Nada

En el tratado sobre “Internet como canal de marketing” elaborado por la Fundación UNED se puede encontrar la siguiente información sobre cómo Internet está cambiando el mercado y la conducta de los consumidores. Durante el siglo XX hemos asistido al desarrollo del denominado mercado de masas que se centraba en el alto rendimiento de pocos productos según la denominada Ley de Pareto, que implicaba que un 20% de los productos debía generar el 80% de las ventas. Según Chris Anderson, ese modelo está quedando superado por el modelo de nicho de mercados. Como consecuencia de la introducción de Internet en el mundo empresarial, se ha generado un nuevo modelo de negocio que se enmarca en la teoría Long Tail o larga estela. Este término, acuñado en 2004 por Chris Anderson, describe determinados modelos de negocio emergentes en la era digital. Internet y el entorno digital han cambiado las leyes de distribución y las reglas del mercado. La reducción de los costes de almacenaje y distribución, supone que ya no es necesario centrar el negocio en unos pocos productos de éxito para que resulte rentable. 

Fuente: Fundación UNED

En dicho modelo generado por el entorno digital, los costes de almacenaje y distribución se reducen sobremanera. Las empresas han podido comenzar a disponer de un amplio catálogo de productos, unos más populares, otros menos, y otros exclusivos. El no tener que limitarse a la producción de productos superventas, les ha permitido satisfacer todo tipo de preferencias y necesidades, alcanzando a un mayor número de clientes o de nichos de mercado. En este modelo de negocio, la suma de todas las pequeñas ventas de un catálogo mucho más diversificado, pueden igualar o superar las ganancias del modelo de mercado de masas descrito por la Ley de Pareto. Gracias al nuevo entorno, el consumidor tiene la oportunidad de recorrer en profundidad, repasando hasta la saciedad las largas listas de productos disponibles, mucho más completas que las que pueda ofrecer cualquier tienda física de productos superventas. Por otra parte, a medida que los consumidores se distancian de las opciones elegidas por la mayoría, descubren que sus gustos no son tan comunes como pensaban. Es decir que el negocio basado en la larga estela puede permitirse tratar a los consumidores como individuos, ofreciendo una personalización masiva como alternativa a la oferta orientada a masas.

Esta teoría presenta, sin lugar a dudas, una oportunidad para los productos locales o de proximidad. Existen en el mercado una gran variedad de productos y alimentos de calidad, de características y propiedades muy diversas, que no siempre están al alcance del consumidor. El interés de los consumidores por los productos y sabores tradicionales, y por su vinculación al origen ha crecido en los últimos años. Qué duda cabe que Internet, las nuevas TICs 2.0 y las posibilidades que éstas ofrecen, suponen una oportunidad para estos productos. Oportunidad que sus productores no deben dejar escapar. Hay nicho y, como dice la teoría long tail, esta estrategia permite tratar al consumidor como individuo, ofreciéndole una personalización del producto y de la relación personal con la que otros modelos tienen difícil competir.